Nos últimos anos, a complexidade do ambiente de negócios e a evolução das estratégias de marketing e vendas levaram ao desenvolvimento de novas metodologias para otimização dos resultados. Uma dessas metodologias é a “Engenharia de Receita”, que vai além do marketing tradicional e integra várias frentes de atuação para maximizar as vendas e a satisfação do cliente.

O que é o Engenharia de Receita?

A Engenharia de Receita é um framework que busca identificar como um negócio pode aumentar suas vendas. Para isso, ela irá olhar para todas as áreas da empresa que impactam no aumento de receita. Os 3 pilares mais tradicionais são: marketing, vendas e customer success (CS). Tudo isso de maneira integrada. Onde:

• Marketing: Responsável por gerar demanda;
• Comercial: Responsável por converter essa demanda em clientes pagantes;
• CS: Responsável por fazer novas vendas para os mesmos clientes;

Metodologias e Estratégias Envolvidas na Engenharia de Receita

Dentro da Engenharia de Receita, diversas metodologias são utilizadas para otimizar cada uma das frentes mencionadas. No marketing, as estratégias incluem gestão de redes sociais, tráfego pago, SEO, branding, identidade visual, growth e performance. No setor comercial, vamos falar de negociação, funil de vendas, CRM e Go-to marketing enquanto o CS se concentra no relacionamento com o cliente, entrando as análises de eventos, MHS e NPS.

De maneira resumida, a Engenharia de Receita não é uma prescrição objetiva, muito pelo contrário, ela se associa muito mais ao processo de consultoria das grandes empresas onde as metodologias e frameworks são a base em cima do qual cada negócio será analisado e, posteriormente, uma jornada própria será desenhada para alcançar os objetivos definidos.

A Importância do “Job to Be Done” para a Engenharia de Receita

E que objetivo é esse? Uma parte crucial da Engenharia de Receita é entender o “Job to Be Done”, que se refere ao problema que o cliente está tentando resolver com o produto ou serviço oferecido.

Empresas que se concentram em resolver o Job to be done do cliente, em vez de apenas fornecer um produto, tendem a ser mais bem-sucedidas a longo prazo. Um exemplo clássico é o caso da Netflix, que se adaptou ao mercado de entretenimento ao entender que seu objetivo era entreter, não apenas fornecer DVDs e Video Cassetes.

Para onde a Netflix está indo hoje? Para a produção de séries próprias e criação de jogos.

Uma pergunta sensata a se fazer seria: “Mas por que um Streaming está virando uma produtora e uma desenvolvedora?” a resposta está na pergunta: ela não é um Streaming. Ela é uma empresa voltada para entretenimento. (we want to entertain the world)

É essa visão para o problema que irá manter as empresas atentas às mudanças no mercado.

Cada período histórico resolve os problemas que tem com a tecnologia disponível. Com a evolução da tecnologia, novas soluções mais eficientes surgem para resolver os mesmos problemas.

Se a empresa é apenas uma fornecedora de solução pontual, então ela morrerá junto com a tecnologia utilizada.

Pense, por exemplo, na dor: necessidade de luz para desenvolvimento das atividades cotidianas.

Quando a tecnologia existente era combustível e velas, a solução era um lampião.

Com o desenvolvimento da energia elétrica, a solução migrou para a utilização de lâmpadas.

A empresa que era líder de vendas de Lampiões é a empresa líder de venda de lâmpadas? Não.

E existem algumas pesquisas mostrando que a gigantesca maioria das empresas que são líderes de um setor, morrem com o passar de bastão da tecnologia.

Curva do ciclo de vida do produto

Existe uma teoria que fala sobre o ciclo de vida de um produto. Todo produto irá nascer, crescer, atingir o seu auge e morrer.

Isso acontece majoritariamente por causa de desenvolvimento tecnológico. Se a sua empresa vive de produtos, ela irá seguir o mesmo ciclo.

Ela irá nascer, crescer, atingir o seu auge e morrer.

Por isso é importante ser uma empresa focada no problema, que utiliza as novas tecnologias para fornecer soluções mais eficientes para os problemas dos clientes.

Aumento do Valor do Custo de Aquisição do Cliente

Com o aumento do custo de aquisição de clientes (CAC), as empresas precisam encontrar maneiras de aumentar o valor extraído de cada um deles. Isso pode ser feito através da criação de uma “esteira de valor”, onde novos produtos e serviços são oferecidos ao cliente ao longo de sua jornada, aumentando assim o valor total gasto por ele com a empresa. Exemplos práticos dessa abordagem incluem o McDonald’s, que expandiu suas ofertas para incluir café da manhã e refeições 24 horas, e a Max Titanium, que diversificou sua linha de suplementos para atender melhor às necessidades dos seus clientes fornecendo desde pré-treino até energéticos, saindo da linha convencional de somente suplementos.

O framework do sucesso e a Engenharia de Receita

Mas a engenharia de receita não olha apenas para essas áreas citadas. Muitas vezes, para alcançar o ápice do crescimento, é necessário pensar sobre o modelo de negócio. Quando olhamos para o setor de tecnologia, e é possível aprender muito com eles, porque são o setor mais competitivo da atualidade, falamos de 4 fits necessários para que um negócio cresça de maneira saudável.

São eles:

Product Market Fit: Encontrar o fit entre o seu produto e o mercado;

Product Channel Fit: Encontrar o fit entre o seu produto e o canal de distribuição;

Channel Model Fit: Encontrar o fit entre o canal de distribuição e o modelo de receita;

Model Market fit: Encontrar o fit entre o modelo de receita e o mercado;

Ao fazer essa análise, muitas vezes, percebe-se que uma mudança estratégica de bases será necessária para encontrar a via de crescimento mais rápida.

Conclusão

A Engenharia de Receita oferece um modelo robusto para as empresas que desejam aumentar sua receita. Ao focar em resolver os problemas dos clientes e se adaptar continuamente às mudanças do mercado, as empresas podem não apenas aumentar suas vendas, mas também garantir a satisfação e retenção de seus clientes, promovendo um crescimento sustentável a longo prazo.